审计企业销售目标管理存在误区与对策探讨

：自2008年金融危机爆发以来，欧美等传统出口市场萎缩，导致我国出口企业遭受了前所未有的影响。企业及时市场变化调整企业的发展战略，论文范文就出现了为了降低成本，维持正常生产，继续将扩大自身市场份额企业发展的现象。这一现象表现在销售管理为销售不切实际，完成销售时又非常规手段，其结果既影响了企业的整体利益，更违背了销售的初衷。因此，对该【会计论文】研究具有理论意义，更具有较强的应用实践价值。
会计论文范文词：销售管理；组织；误区；对策
中图分类号：F27

2.3　文献标识码：A　文章编号：1672－3309(2012)01－35－03

一、企业管理的含义与实质

企业管理是上世纪由管理大师彼得，德鲁克并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它让组织的成员亲自参加工作的，“自我制约”，并激励员工努力完成工作。而对于员工的工作成果，有明确的考核标准，从而使对员工的评价和奖励做到更客观、更合理，因而大大激发员工为管理完成组织而努力。结果的思想，先由组织最高管理者组织在一定时期的总，然后由组织内各部门和员工总确定各自的分，并在资源配置和授权的下积极为各自的分而奋斗，从而使组织的总得以的一种管理模式。
所谓企业管理指组织的最高层领导组织面临的形势和社会，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工上级制订的和保证措施，形成体系，并把完成情况考核的。简而言之，管理是让组织的主管人员和员工亲自参加的制订。在工作中实行自我制约，并努力完成工作的一种制度或策略会计专业论文。
企业管理的实质是绩效价值导向，管理让整个公司、各部门、个人事先有明确的量化指标，事中检查考评。事后奖罚兑现。企业管理层次公司整体发展战略规划、公司年度计划、部门计划、个人计划。销售管理是企业管理体系组成，简而言之。销售管理设定合理的销售。并对其合理的分解，合适的手段予以和监控，并结果和评估的一种管理。

二、企业销售管理的误区

伴随经济30多年的快速增长，企业已经建立了与之相适应的销售管理方式。而过去高速发展的经济允许命令式和放鸭式的粗放销售管理方式，其结果导致销售管理混乱，销售团队被动消极地执行，传统的层级结构也使得上下级之间缺乏的沟通渠道。现实中经常企业在形式上德鲁克的管理，但理论和实践错位，现实中出现过分“分解”，而忽视了德鲁克的“汇总”，以明确衡量的指标来代替抽象的导向，以对的量化检测代替对无形效果的追求。产生了销售管理3大误区：

1.销售高层：高高利润

企业高层在管理销售团队的中看似应用了管理大师德鲁克的管理策略会计专业论文，深入领会其销售管理策略会计专业论文的是设定合理的销售，其结果是从个人主观愿望出发设定销售，盲目较高的销售会给公司高利润。希望提高销售。给销售部门更大的动力，提高的团队执行力，现实中考虑过高的不切实际的销售带给员工超出能力承受外的压力，只能是适得其反。，现实中常见国有企业为了完成所的不切实际的销售，常常在竞标中采取低价薄利甚 【论文格式范文】 至亏本竞争对策会计毕业论文，结果导致完成年销售额，但利润却大打折扣。

2.销售中层：重结果轻

销售中层说是夹心层，一，经济危机环境下无疑大大增加了的工作难度；另一，无奈对高层的销售压力。在销售执行中，中层为了向高层递交一份优秀的业绩表。一般会把压力转移给基层人员并定期的询问销售进展。中层为减少自身的管理成本，只监督基层人员的销售论文格式范文完成，而对于基层人员的销售相应的管理，扭曲了销售的跟踪。做法的后果是一旦销售完成时，中层的求胜心切心理会对于来自基层人员的违规销售给与配合和默许。：某生产企业的产品在中高端市场享有良好的声誉，在销售计划中，销售主管对管理工作太大的精力，造成下半年销售完成的近况会计毕业论文范文，销售主管同意了销售人员的降低品质、拉低的竞争对策会计毕业论文，结果损害了产品论文范文和全球市场营销计划。

3.销售基层：重“数量”轻“质量”

相对于中高层而言，基层只能被动接受其指令。基层销售团队常年战斗在线。对于化解外部压力，自有一套存活之道。俗话说的好：数字是死的，人是活的。事实上，销售制约，销售还是操纵的。如何在销售中低付出、高产出呢?销售基层一般有两种做法：一是对于既质量又的客户。质量已经【会计论文】，为了保证拿到订单，即使销售基层估计客户接受较高利润的报价。实际也只中等利润的报价。这样做。既节约了谈判的时间和精力成本。又保证订单。二是完成销售，基层就会开始考虑以低于公司规定的报价并协助客户与中层议价。：某企业销售人员为了拿到订单。从提高服务质量上下功夫，一味的以理由向主管申请降低报价。结果企业的利润越来越薄，陷入客户不断要求降价的怪圈当中自拔。上述【会计论文】归根到底涉及到销售管理【会计论文】。
经调研浅析【会计论文】，3个误区其产生的根本理由有两个：对管理认识上误区；对管理执行上误区。说到认识上的错误。得不提到管理中人的因素，德鲁克的管理是以人为中心的管理思想，某些企业高层管理者忽视了这一点，人的积极性，还造成了适得其反的效果。下级在工作中找不到工作乐趣，缺乏安全感，经常紧张，出现工作应付，甚 【论文格式范文】 至弄虚作假、虚报瞒报的现象出现，失去了管理的意义。执行误区正是认识误区的表现。认识上的误区导致了执行上的偏差，高层管理者过度的“”，却忘记了执行中人的因素。出的销售遥及，演变为执行无可控性。总之，归根到底还是涉及到销售管理【会计论文】。

三、走出企业销售管理误区的对策

1.综合评估，掌控全局

市场营销环境是指影响企业与顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境，宏观环境变化影响微观环境，微观环境的转变又会在某种上反作用于宏观环境。综合评估企业内外营销环境是
管理的误区与对策研究','张亚明 刘洋');">
年销售的，因此综合浅析【会计论文】营销环境至关。从宏观环境来看，经济全球化所的之间经济上的依存更加紧密，企业要国内经济变化，更要放眼世界，把握全球瞬息万变的经济态势和行业走势，唯有如此才能更前瞻性地本企业的销售，反之则将决策失误或不利影响。：美国发生了次贷危机已影响了汽车制造业，而某生产汽车配套产品电子元件公司仍然当年的良好销售数据了下一年的扩张销售。结果导致了公司盲目添置生产设备而相应的订单支撑的窘局；反之，如到宏观市场营销环境对汽车制造业产业链变化产生的影响而减少了销售，情况会好得多。微观市场营销环境浅析【会计论文】对做出正确的决策意义更为重大。有了较为系统准确的市场营销环境浅析【会计论文】并上做出综合评估，企业才能掌控全局，在市场经济海洋中游刃有余。

2.总汇，沟通

销售涉及两大数据来源和3个层次人员。一要以往销售数量和销售额。二要潜在客户的预测销售数量和销售额。销售汇总执行中，3个层次各自所担负职责和利益取向是不同的。一般而言。基层人员为了能更地高绩效，自下而上的定额过低，而中高层则层层加码，抬高定额，这就导致了“上下协商。反复沟通”演变为“讨价还价”。上述案例已清晰地了这一点。为此。在“总汇”中，上下协商，反复沟通，以克服分工的冲突和差异，推动会计论文范文组织的整合，消除子的内在弊端。策略会计专业论文：(1)发动基层销售人员积极参与总汇，自下而上的沟通；(2)导师式领导，学会教，更要激励基层突破自我，做到更好。这两种策略会计专业论文销售团队建立信任关系，消除思想意识隔阂，有助于高层和中层准确的销售预测数据，从而使整个队伍思想和上一致，地完成总汇，出有价值和实际意义的销售。

3.分解，明晰

汇总给出了奋斗方向，分解又给了的计划。自上向下把年销售纵向和横向细分。以时间为横向坐标，把细分到月。以客户为纵向坐标，清楚地标出每个客户和负责人，这样的分解计划既有挑战性，更有可执行性，便于管控。销售日检点、周检点或月检点。总被科学地分解，减少销售人员的压力，既方便中层管理，也于基层人员细分的合理分配工作时间。避开销售的执行出现上半年懈怠、下半年急迫的窘迫情况。，某外商独资企业B公司的销售团队为了按时完成当年的销售，早会的形式由销售员口头汇报每天的发货和客户联系计划，促使销售分解到日，保证了销售员的工作不会偏离销售计划。

4.跟踪，质量

在销售中。倡导融入戴明的质量管理思想。把销售管理的看作是建立销售人员和客户商业关系的生产。中层于车间主任，基层生产者。这一和传统生产差别，但却实实在在的创造了价值。质量管理PDCA地对这一制约，即已经的销售，执行销售计划，并定期检查结果，浅析【会计论文】成功失败的理由，新的行动方案交给下PDCA循环中去解决。实际中可按未建立和已建立商业关系划分成两种情况，其原理和策略会计专业论文大致相同。只是侧不同。而言，销售部门可定期召开销售会议，由中层主持，基层参加。在PDCA浅析【会计论文】中。销售基层的力会到客户需求上，而论文格式范文只盯着销售数据。销售中层对跟踪客户的予时的指导和跟踪，使营销有序。避开了重结果轻的现象发生。中层和基层之间的反复沟通还会提高销售团队整体的工作效率和效益。表现在几：(1)销售团队凝聚力加强，有统一的。(2)团队内部交流，销售人员学会从不同的角度考虑【会计论文】。(3)销售团队更加客户的发展和遇到的【会计论文】。(4)减少销售费用(时间和金钱)。PDCA循环不断的改善销售的，提高销售团队的服务质量和服务流程，与客户建立长期稳定的商业关系。并将关系发展为合作伙伴关系。，某工业产品生产企业C公司的销售团队每个星期安排一次销售会议。会议由销售经理主持，销售员参加。会议内容是跟踪销售计划情况。会议销售员所到的商业信息，客户需求、采购团队人员构成，竞争对手情况等，销售团队内部沟通，确定出企业在下一步计划中所采取的和产品对策会计毕业论文。由相应责任人负责跟进，并在下一次营业会议上及时反馈，以便反馈信息调整销售对策会计毕业论文。这家企业销售会议的形式，建立起中层与基层之间的沟通渠道，在1年内改善了公司原有销售管理，了对销售的制约，公司当年超额完成销售。

5.评估，公正合理

评估是销售管理的。它仅是对前期工作的评判，也会影响下循环的完成质量。评估要建立起一套科学合理的绩效评估系统。公司考虑将非财务数据纳入绩效评估系统。比如除了销售额、毛利润率和营销管理费用等财物数据外还应考虑市场份额、客户满意度、基层销售员的专业化等非财务指标。财务数据衡量销售数量的指标，非财务数据衡量销售质量的指标。销售数量为公司短期利润，销售质量为公司长期价值。综合考虑销售质量和销售数量的绩效评估系统会基层销售人员同时公司的短期利益和长期利益，避开出现销售人员急于完成销售。重数量轻质量的销售。接下来将绩效评估系统与激励机制挂钩，使员工绩效奖励。。激励机制的执行也很，已经建立起激励机制的一定要，否则会导致建立的体系和机制毫无价值。简而言之，公正合理的评估会减少企业的短视，提高销售团队的积极性并建立良好的工作氛围。以前文提到的公司为例，为了适应公司发展，管理者修改了原有的绩效评估体系，新的绩效评估指标体系中销售数据，还客户满意度。一，公司在年初以文件的形式公开告知销售人员绩效考核的计算策略会计专业论文，促使销售人员保质保量的完成销售。另一，公司管理者保证了本年度激励机制的和兑现。年的销售数据该公司除了销售额上升外。公司毛利润率也提高。
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