怎样写客户资产评估影响因素探讨

【摘 要】 近年来，客户资源企业竞争力的，是企业盈利的保障。客户资产企业一项的无形资产，受到广泛的。客户资产评估影响因素的研究，有助于企业客户资产的管理和量化，从而企业价值最大化的。文章从客户资产评估对企业财务管理的意义入手，研究了影响客户资产评估的财务因素和非财务因素。
【会计论文范文词】 客户资产； 评估； 影响因素
一、
客户资产评估对企业财务管理的意义。管理大师彼得·德鲁克，客户是企业的利润中心。客户资产是企业的一项的无形资产。企业界，增加客户资产是企业利润增长和提高企业价值的会计论文范文。客户资产无形资产评估，在企业价值评估体系中，以和完善企业财务管理体系的要求。，在对客户资产评估，对它的影响因素研究。

二、影响客户资产评估的财务因素

(一)客户的开发成本

开发成本是指企业投资，以便吸引客户并使之满意，市场营销、广告为了新客户而发生的促销费用等。
为了开发新客户，几乎每个企业都得先一定的资金，比如，新客户展开的广告费用，向新客户推销产品服务所需的佣金，销售人员的管理费用等。关于客户开发成本的计算，有必要将这些开发成本量化到每个客户的身上，而论文格式范文简单地对每个客户分摊。为了该，就要求企业在前期客户开发时对成本统计一定的调整，尽量对每个客户单独统计和核算。这样计算出来的开发成本才是该客户的开发成本。，要计算出每个客户的开发成本论文格式范文一件简单的事情。有些大企业，可能计算它的客户开发成本，把这些成本量化到每个客户的身上情况不多，更多的时候，企业简单地把开发客户成本费用平均分摊到每个客户的头上，其实，非常不准确的，硕士论文不科学的。此前企业对客户管理并细化到对每个客户管理，，对每个客户核算硕士论文非常困难的。

(二)客户的服务成本

客户的服务成本产品或服务的成本和服务成本。成本是指将产品或服务给客户的成本，如运输系统、信息系统等；服务成本是指与客户服务的成本，售前、售中和售后服务，售后服务是大企业数量的。服务成本指标运营商为客户服务和对客户投诉响应的方式（服务、营业厅、客户服务代表的一对一响应俱乐部会员享受的贵宾服务）。成本和服务成本是影响客户保持的因素。客户所的服务成本越低，其在成本对企业的贡献就越大，在其他因素不变的情况下，企业感知到的客户关系价值就越大。这里的其他因素是指利润贡献和购买量贡献。就成本贡献而言，老客户比新客户在这一的贡献更大，这是企业保留老客户的成本比认知新客户的成本更低，老客户更加熟悉产品使用，降低了对企业服务支持的要求，减少了企业的服务成本。以客户在评价阶段的总服务成本金额该指标的度量值，对于中间客户，其服务成本比客户有宽泛的内容。

(三)客户的营销成本

营销成本占企业总成本的。这一与服务行业自身的特点和市场的竞争压力有关，另一硕士论文由企业的营销对策会计毕业论文所决定的。运营商的营销手段广告、业务推广活动、积分送礼，所以营销成本广告费用、客户数据库建立客户浅析【会计论文】费用等。营销方式分为大众化整体营销和个体客户的个性化营销。营销成本分为整体营销成本和个体营销成本。整体营销成本是为了整体品牌推广、业务宣传而的广告、业务推广等活动所付出的成本，由论文范文面向大众客户的“广播式”营销，成本分摊到每个客户身上；个体营销成本是运营商个体客户营销所付出的成本，成本发生于个体客户，可（某客户所占用的营销成本=分摊的整体营销成本+其占用的个体营销成本）。

(四)客户的年利润

在不同的生命周期年度里，客户给企业的利润是不一样的。只要对每个客户给企业的利润的组成浅析【会计论文】，就会这些利润由利润、增长的购买量、降低的营业成本和剩余的折扣组成。当开发客户成功时，客户购买公司一定量的产品服务，一般情况下，客户所支付的要高于该企业的成本，的差额称为利润。客户和该企业交易及交往的增加，客户的购买数量及购买产品的种类等会有比较的变化。为了更好地该【会计论文】，这里指的利润特指客户开发成功，客户的最购买所的那利润。这样，客户的利润受时间、忠诚、效率任何其他因素的影响，只要留住该客户的时间越长，企业赢得的利润就越多。

(五)客户的投资回收期

企业的人和客户关系都会从开拓期经过成长、成熟、饱和、衰退以至终止业务关系的。把客户关系从开拓至终止的全称为客户关系的生命周期。投资回收期浅析【会计论文】了客户过去所的价值，对于企业来说，对客户的最初投资是比的。当关系趋于稳定时，企业的投资可能会慢慢下降，，浅析【会计论文】客户关系价值时有必要考虑企业的投资情况，尤其是最初投资的回收情况。客户投资回收期是一种动态的浅析【会计论文】指标，在这里是指大约多长时间客户能为企业纯利润，也企业收回投资的期限。上要求当客户投资回收期结束，企业每年对客户的营销尽量要小于客户的预期收益。公式如式（1）：
，CIt表示企业每年为客户的投资成本，是指的营销成本；CPt表示客户每年为企业的纯收益；T表示客户的投资回收期；t表示企业与客户交易的年数；i表示每年的贴现率。

(六)客户信用风险

信用风险又称违约风险，是指借款人、证券发行人或交易对方因理由，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使银行、投资者或交易对方遭受损失的可能性。现代企业的交易信用方式，企业逾期应收账款能完全避开，但呆账、坏账的减少对企业而言无疑是盈利能力的提高。对客户信用风险评估对于银行、证券公司和电信企业来说尤其。应用CRM系统，模式识别的策略会计专业论文，企业设定参数对客户信用评估，及早交易欺诈，减少呆账、坏账，提高盈利能力。另一，企业对客户的信用打分客户信用较高，当然就企业拥有高质量和高价值的客户；相反，客户得分较低，企业得不考虑这些按时付款的客户论文格式范文真的能为企业利润作出贡献。

(七)客户投资收益率

客户投资收益率是指企业与客户年交易中所的利润与客户年分摊营销成本之比值。客户投资收益率客户在某一时点上的价值。计算公式如式（2）：
CV=CP/CC （2）
，CV是指客户投资收益率；CP是指客户年利润，指客户与企业年交易额与产品生产成本的差额；CC是客户年分摊营销成本，分摊至客户的拜访费、服务费、运输费、包装费和促销费用，促销费用面对单一客户的促销费用和由客户所在区域及总企业全部促销费用分摊而的，分摊的原则客户与企业交易额的大小比例分摊。
（八）各期的贴现率
企业从客户身上的利润是在后继的若干年里的。将来所的利润与今天同样的这些利润，其价值是不一样的，所以要估算未来利润的价值，用固定的百分率来贴现，百分率贴现率。贴现率了资金的成本。贴现率的受银行利率、贴现期跨度、风险因素和企业信用等的影响。客户关系价值与贴现率成反比，贴现率越高，客户关系价值就越低；反之则相反。贴现率的计算公式如式（3）：



D=［1+（i×rf）］n（3）
式中，D代表贴现率，i是银行利率，rf是风险系数（rf=1表示风险），n是预测的客户等待的时间。

三、影响客户资产评估的非财务因素

(一)客户关系生命周期

客户关系生命周期是指从客户开始对企业硕士论文或企业对某一客户开发始，直到客户与该企业的业务关系完全终止且与之的事宜完全处理完毕的这段时间。在不同的生命周期，客户对企业产品或服务的需求、消费量是不同的。一般来说，在成长期，客户对产品或服务需求较高，对企业具有较高的价值；在衰退期，客户消费逐步下降直至消费为零。，客户关系的生命周期是影响客户关系价值的因素。
客户关系具有的周期特点【会计论文范文】的早已被一些学者。对客户关系动态特点【会计论文范文】性认识的不断加强，客户关系生命周期的研究和应用越来越多的。现有研究划分了客户关系生命周期的阶段，描述了各阶段的特点【会计论文范文】。生命周期理论将客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期、退化期四个阶段，简称四阶段模型。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的发展期，稳定期是客户关系的成熟期，考察期、形成期、稳定期客户关系依次增高，退化期是客户关系发生逆转的时期，关系退化发生在前述三个阶段的任一时点。各阶段特点【会计论文范文】：考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试的相容性、对方的诚意和对方的绩效，考虑建立长期关系，双方潜在的职责、权利和义务。双方硕士论文、不确定性大是考察期的特点【会计论文范文】。形成期，关系的发展阶段。双方关系能这一阶段，在考察期双方满意，并建立了一定的信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中的回报日趋增加本科会计论文，交互依赖的范围和深度也增加，逐渐认识到对方有能力令满意的价值和履行其在关系中担负的职责，愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，双方硕士论文和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，双方交易不断增加。稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下特点【会计论文范文】：，双方对对方的价值满意；，为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形；，大量的交易。，在这一时期双方的交互依赖达到整个关系发展最高点，双方关系一种相对稳定。退化期，关系发展中关系逆转的阶段。关系的退化并不总是发生在退化期，任何阶段客户关系都可能退化。

(二)客户的满意度

客户的满意度是指客户对产品和服务的质量效用的评价，与客户的个人期望比较后的满意。客户满意度是用来衡量客户对所购买的产品或服务的满意的指标。满意度的高低取决于购买前的期待与购买体验及实际使用效果之间的关系。客户满意度的高低与能否留住该客户成正比例关系。客户满意度越高，留住该客户的可能性越大；反之，客户的满意度越低，留住该客户的可能性越小。客户关系管理的是使客户长期客户，而论文格式范文一次交易客户。为了该，提高客户满意度非常。为了提高客户满意度，有必要浅析【会计论文】影响客户满意度的因素。弄清楚影响客户满意度的因素，才能更好地提高客户的满意度。用客户满意度来表示客户满意的，那么客户满意度是客户需求、客户期望、客户购买、客户消费体验和的售后服务的函数。用式（4）来表示：
S=F（n，e，p，c，s） （4）
，S表示客户的满意度；n表示客户的需求；e表示客户的期望；p表示客户购买的感受；c表示客户的消费体验；s表示客户的售后服务。

(三)客户的忠诚度

客户忠诚是、产品、服务特性等其他要素引力的影响，长久地购买某一品牌产品或服务的态度或。Gremler and Brown给服务业客户忠诚所下的定义是：客户对特定的服务上购买的和对其所怀有的积极的态度倾向，在对该项服务的需求增加时，继续将该服务商选择的倾向。Oliver将客户忠诚定义为“承诺在未来一贯地购买偏好的产品或服务，并产生对同一品牌或同一品牌系列产品或服务的购买，不会（市场）态势的变化和（竞争性产品）营销努力的吸引而产生转移。”客户的忠诚度和两个因素有关，客户保持率和客户占有率。客户占有率是客户将预算花在这家企业的比率。忠诚度可将周期末某客户群仍保持的客户量除以周期开始时客户量。对于服务企业，客户类型关系，常用资产或收入保持率代替客户保持率衡量忠诚度。客户忠诚是企业最大的财富，争取新客户的成本是留住老客户成本的5倍，，提高客户忠诚度、减少客户流失是电信企业研究和的。

(四)客户的保持率

客户保持率是与客户流失率相对的比率，是在时间段内的（如月、年）忠诚客户占总客户的比例。客户保持率的高低与市场竞争激烈。客户保持率越高，客户关系价值越高。客户保持率越高，有越多的客户对企业忠诚。可图的客户群保持率越高、时间越长，对企业忠诚度越高，对企业贡献就越大。对美国9个行业的调查数据，客户保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%～85%之间。客户保持已企业成功最的。

四、论文范文

客户资产一项的无形资产，越来越受到企业管理人员的。客户对于企业财务决策的支持作用也。对客户资产评估影响因素研究的目的，对客户资产评估影响因素的浅析【会计论文】，为企业客户资产管理和评估有关的信息，以服务于企业价值最大化的。
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