会计富国银行:金融巨头新模式
本站原创 2008年前后，在金融危机席卷之下，大商业银行遭受毁灭性打击，得以“独善其身”的银行本不多见。而富国银行——这家服务于中小企业客户和个人客户的商业银行，又如何在如此严峻的经济形势下逆势增长，使资产规模突破万亿美元大关，并跻身与摩根大通、美洲银行、花旗银行比肩的美国银行业“阵营”？不妨从其最具特色的“小微企业业务”及“并购操作对策会计毕业论文”两个视角观察浅析【会计论文】，而富国银行的经验颇值得商业银行借鉴。
精耕细作 小微业务成就大银行
提起富国银行，不得不提它的小微业务。经过多年创新实践，富国美国最大的小微企业贷款银行，该业务也为其丰厚的收益。2010年，富国银行小微企业业务贷款只占贷款余额的11.7%，但收益率高于个人贷款，不良贷款率却低于个人贷款，表现出低风险、高收益的特点。富国是怎么成功做到这些的？
细分客户，分层营销。不同规模的中小企业客户具有不同的风险和收益特点，富国银行对中小企业需求和特点【会计论文范文】了科学细致的研究，并选择其特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人的大中企业由批发银行部管理，有的客户团队和经理；10-100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责；不超过10人的微型企业由网点负责营销，分层营销提高了营销效率、降低了营运成本。
商业银行可借鉴这一策略会计专业论文，对于贷款额500万元的，有业主个人经营特点【会计论文范文】的业务划归零售，采取类似信用卡批量审核的模式，提高营销、审贷效率；对于单户授信500万-3000万元的小企业业务，由客户经理营销维护；对于单户授信3000万元的中型企业贷款，积极开展交叉销售。
差异化的产品，性的流程。富国零售银行网点和客户经理两种模式为小微企业全套的金融产品和对口服务。，对于金额10万美元的微贷，审批和管理采取总部集工厂化管理模式，商务卡产品管理，固定的客户经理。同时还建立了微型企业信贷中心，7×24小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。
商业银行在细分客户、分层营销的上，可积极开展产品创新，优化业务流程，建立创新产品的推广和复制机制，推行小企业信贷批量化营销模式，围绕核心企业推行“1+N”业务，打造统一的小企业金融服务品牌。
变革理念，创新风险管理。富国银行采取了领先同业的风险理念，并在90年代初开始设计代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，构建了技术保障。商业银行推进客户结构调整时，必须提高风险管理能力，引入风险模型技术浅析【会计论文】客户风险特点【会计论文范文】，运用大数原理，努力在风险与收益之间最佳平衡。
积极求变，可持续盈利。商业银行以追求利润、股东的盈利要求为经营目的，盈利情况是评价一项业务的终极标准。富国银行的小企业业务在90年代中期是不盈利的，但积极求变，评分卡、电话申请、免抵押等流程创新，使得小微企业信贷高盈利和高增长的业务。商业银行发展中小企业业务，同样要立足收益最大化的，创新批量开发模式，使用工厂化的信贷技术，积极开展交叉销售等，降低成本，提高收益。
，拥有较多网点和众多客户群的中型银行，也完全将小微企业战略，重建流程和体制，成功中小企业客户战略。
高频并购做实本土化更胜国际化
富国银行的发展史一部并购史。1852年成立伊始，富国银行逾1600次规模不等的并购活动，建立了综合化经营的金融集团。尤其是2008年底收购美联银行后，富国在美拥有最广泛的金融服务分销系统。高频度、持续性的并购，打造了综合化经营体系，也提升了经营绩效和社会论文范文。2000年，银行业确立“走出去”战略，坚持“引进来”和“走出去”战略并举、推动会计论文范文。，海外发展模式的选择决策——跨国并购还是新建投资市场，已商业银行面临的难题。富国银行在这显然了有益的启迪。
本土化，不盲目国际化并购。富国银行将自身定“全球范围的金融机构”，但其实际行动与花旗集团、美国银行、汇丰集团等大型金融机构的跨国经营发展战略形成鲜明对比，它并购上表现出过度的跨境并购的冲动。富国银行的并购均在美国境内完成，十分本土网络的建设．而对国际化扩张并不积极，偶尔“跨界”也仅限于加拿大、波多黎各等周边区域。
在富国银行看来，“经营的要务是理解客户的金融需求，并相应的金融服务与产品客户自身金融目的”。因此，其并购目的是向自身客户更为的金融服务品种、更为多元化的金融服务渠道，以提升投资回报率，而论文格式范文盲目推进国际化战略。实践，看似保守的发展战略并未影响富国银行的发展，2008年并购美联银行时就展示了自身坚实的经营实力。
对国内金融机构而言，寄望于并购推行国际化发展战略，要考虑国际化发展论文格式范文适合自身的现实条件，国际化论文格式范文具有实体经济金融需求做基石，国际化并格式范文有能力整合等【会计论文】。不这些条件，推行国际化战略应当缓行。
强强合并，方能快速生长。梳理对富国银行的并购路径，不难对其产生重大影响的并购均为规模的强强合作。并购规模较小，则快速成长。 1995年富国银行恶意收购的洲际银行，其效果是消除了加利福尼亚的竞争对手。1998年，富国银行被西北银行集团收购，看似了并购的，富国银行的股东权益并未受到侵害，其经营风格与企业文化也被湮没。是富国银行在界内拥有的良好声誉，使得“富国银行”的名称也在“被并购”后保留了下来，其企业文化的强大一斑。
相比之下，国内金融业内并购并不少见，强强合并的却不多，2009年平安收购深圳发展银行股份算唯一一次。当然，强强合并有一方会被收购，合并互补，那么双方股东也能分享成长的共赢收益。
交叉销售理念，提升整合效应。富国银行快速增长，得益于其高频率的并购动作，更其高水准的整合能力，而整合的核心推行交叉销售的经营理念。它在内部宣传交叉销售的企业文化，并且一系列考核机制保证交叉销售的理念得以落地。正因如此，富国银行80%的收入和业务成长交叉销售，向每个公司客户平均推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销46个产品。这一战略的，稳定了并购的客户群体，提高了并购整合效率，同时增强了自身稳健经营的能力，为下一次并购打下坚实。
，金融领域的并购缺乏整合，在金融产品的交叉销售仍不少缺陷。并购后协同效应的缺失，根源缺乏相应的企业文化做支撑，且缺乏的考核制度去激励，这改善的空间。
（作者系正略钧策管理咨询合伙人）
精耕细作 小微业务成就大银行
提起富国银行，不得不提它的小微业务。经过多年创新实践，富国美国最大的小微企业贷款银行，该业务也为其丰厚的收益。2010年，富国银行小微企业业务贷款只占贷款余额的11.7%，但收益率高于个人贷款，不良贷款率却低于个人贷款，表现出低风险、高收益的特点。富国是怎么成功做到这些的？
细分客户，分层营销。不同规模的中小企业客户具有不同的风险和收益特点，富国银行对中小企业需求和特点【会计论文范文】了科学细致的研究，并选择其特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人的大中企业由批发银行部管理，有的客户团队和经理；10-100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责；不超过10人的微型企业由网点负责营销，分层营销提高了营销效率、降低了营运成本。
商业银行可借鉴这一策略会计专业论文，对于贷款额500万元的，有业主个人经营特点【会计论文范文】的业务划归零售，采取类似信用卡批量审核的模式，提高营销、审贷效率；对于单户授信500万-3000万元的小企业业务，由客户经理营销维护；对于单户授信3000万元的中型企业贷款，积极开展交叉销售。
差异化的产品，性的流程。富国零售银行网点和客户经理两种模式为小微企业全套的金融产品和对口服务。，对于金额10万美元的微贷，审批和管理采取总部集工厂化管理模式，商务卡产品管理，固定的客户经理。同时还建立了微型企业信贷中心，7×24小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。
商业银行在细分客户、分层营销的上，可积极开展产品创新，优化业务流程，建立创新产品的推广和复制机制，推行小企业信贷批量化营销模式，围绕核心企业推行“1+N”业务，打造统一的小企业金融服务品牌。
变革理念，创新风险管理。富国银行采取了领先同业的风险理念，并在90年代初开始设计代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，构建了技术保障。商业银行推进客户结构调整时，必须提高风险管理能力，引入风险模型技术浅析【会计论文】客户风险特点【会计论文范文】，运用大数原理，努力在风险与收益之间最佳平衡。
积极求变，可持续盈利。商业银行以追求利润、股东的盈利要求为经营目的，盈利情况是评价一项业务的终极标准。富国银行的小企业业务在90年代中期是不盈利的，但积极求变，评分卡、电话申请、免抵押等流程创新，使得小微企业信贷高盈利和高增长的业务。商业银行发展中小企业业务，同样要立足收益最大化的，创新批量开发模式，使用工厂化的信贷技术，积极开展交叉销售等，降低成本，提高收益。
，拥有较多网点和众多客户群的中型银行，也完全将小微企业战略，重建流程和体制，成功中小企业客户战略。
高频并购做实本土化更胜国际化
富国银行的发展史一部并购史。1852年成立伊始，富国银行逾1600次规模不等的并购活动，建立了综合化经营的金融集团。尤其是2008年底收购美联银行后，富国在美拥有最广泛的金融服务分销系统。高频度、持续性的并购，打造了综合化经营体系，也提升了经营绩效和社会论文范文。2000年，银行业确立“走出去”战略，坚持“引进来”和“走出去”战略并举、推动会计论文范文。，海外发展模式的选择决策——跨国并购还是新建投资市场，已商业银行面临的难题。富国银行在这显然了有益的启迪。
本土化，不盲目国际化并购。富国银行将自身定“全球范围的金融机构”，但其实际行动与花旗集团、美国银行、汇丰集团等大型金融机构的跨国经营发展战略形成鲜明对比，它并购上表现出过度的跨境并购的冲动。富国银行的并购均在美国境内完成，十分本土网络的建设．而对国际化扩张并不积极，偶尔“跨界”也仅限于加拿大、波多黎各等周边区域。
在富国银行看来，“经营的要务是理解客户的金融需求，并相应的金融服务与产品客户自身金融目的”。因此，其并购目的是向自身客户更为的金融服务品种、更为多元化的金融服务渠道，以提升投资回报率，而论文格式范文盲目推进国际化战略。实践，看似保守的发展战略并未影响富国银行的发展，2008年并购美联银行时就展示了自身坚实的经营实力。
对国内金融机构而言，寄望于并购推行国际化发展战略，要考虑国际化发展论文格式范文适合自身的现实条件，国际化论文格式范文具有实体经济金融需求做基石，国际化并格式范文有能力整合等【会计论文】。不这些条件，推行国际化战略应当缓行。
强强合并，方能快速生长。梳理对富国银行的并购路径，不难对其产生重大影响的并购均为规模的强强合作。并购规模较小，则快速成长。 1995年富国银行恶意收购的洲际银行，其效果是消除了加利福尼亚的竞争对手。1998年，富国银行被西北银行集团收购，看似了并购的，富国银行的股东权益并未受到侵害，其经营风格与企业文化也被湮没。是富国银行在界内拥有的良好声誉，使得“富国银行”的名称也在“被并购”后保留了下来，其企业文化的强大一斑。
相比之下，国内金融业内并购并不少见，强强合并的却不多，2009年平安收购深圳发展银行股份算唯一一次。当然，强强合并有一方会被收购，合并互补，那么双方股东也能分享成长的共赢收益。
交叉销售理念，提升整合效应。富国银行快速增长，得益于其高频率的并购动作，更其高水准的整合能力，而整合的核心推行交叉销售的经营理念。它在内部宣传交叉销售的企业文化，并且一系列考核机制保证交叉销售的理念得以落地。正因如此，富国银行80%的收入和业务成长交叉销售，向每个公司客户平均推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销46个产品。这一战略的，稳定了并购的客户群体，提高了并购整合效率，同时增强了自身稳健经营的能力，为下一次并购打下坚实。
，金融领域的并购缺乏整合，在金融产品的交叉销售仍不少缺陷。并购后协同效应的缺失，根源缺乏相应的企业文化做支撑，且缺乏的考核制度去激励，这改善的空间。
（作者系正略钧策管理咨询合伙人）