会计制药企业OTC营销团队建立与管理刍议

:医药市场竞争的日趋激烈，OTC药品的特点，作者对开发OTC营销市场的性及营销组织架构的建设、代表的聘用终端的管理了，希望能给医药企业经济效益的增加起到一定的作用。
会计论文范文词:OTC市场价值营销团队人员管理终端管理

一、OTC药品

非处方药品，简称OTC(0ver Thc Counter)，指患者在不需医生处方的情况下从药店（房）购买的药品，患者能病情书自我治疗。OTC药品处方药(RX)，从研发转入OTC的药品较少。OTC药品通常是在经过较长时间、大规模的临床使用，被证明是安全的处方药，以解热镇痛、感冒止咳类、消化系统类、维生素及皮肤类用药为主。
都实行了处方药与非处方药分类管理制度，全世界约有40％的药品可归为自我治疗药品的范畴，法国有OTC药品2625种、英国921种、日本约有3000种，美国药品目录大全中所收录的将近40万种药品中， 30万种是OTC药品。在美国，使用非处方药治疗疾病的要比上医院的人数多4倍，大消费者对处方药疗效较为满意。从2000年开始实行药品分类管理。

二、发展OTC药品营销的价值

(1)地引导全民自我保健意识，以提高全民健康，顺应我国医疗制度的革新；
(2)在人口老龄化的背景下，自我药疗，于减轻及个人的医疗费用负担，利国利民；
(3)“小病进药店，大病进医院”， 更合理地运用医疗卫生资源，缓解看病难看病贵的医患矛盾；
(4)在医疗革新不断深化的情况下，医院市场面临降价、限价、招标采购、医疗保险等多种限制，医院市场竞争白热化，而OTC市场以近20%的年复合增长率吸引制药企业越来越OTC市场的开发；
(5)OTC药品的报批与审核相对简单，同时限制较小；
(6)OTC药品经过审批后可在媒体上广告营销，而非处方药则以，于企业OTC市场营销强化品牌建设与价值开发；
(7)OTC药品具有、低毒、安全、不医生的处方、使用方便、一般都不昂贵且大消费者有能力购买的良好特性，我国人口老龄化速度的不断，这将地推动OTC市场消费总额持续长足的发展。

三、制药企业组建OTC营销团队

企业应自身特点OTC营销团队架构的组建，其组织架构的模式有：（图1）

四、OTC营销人员的聘用

(一)OTC营销人员的招聘途径

OTC营销人员的招聘途径有这样四种：一、从专业院校招聘毕业生，优点应届毕业生具有较强的工作热情，学习能力和潜力较强，具有可塑性；二、人才市场与机构来招聘，这类招聘对应聘者深入的核实；同时尽量选择信誉度好的机构；三、广告公开招聘，要将招聘的职位、条件和要求等写明，应尽量选择影响力大的专业媒体；四、企业内部招聘，企业内部有一些市场潜质较好的人员，对本企业的硕士论文具有先天优势，因此优先考虑本企业的内部人员。

(二)对OTC营销代表的考核

1、销售指标

销售是考核的首要指标，这：预期指标的达成率业绩的增长率等。

2、个人销售能力，这样

铺货能力：提前的开户计划完成能力，保证各级药店中药品的种类齐全；药品的陈列：确保各级药房产品能规范的陈列；积极的合作精神；工作方式富于创意，客情关系良好。
3、财务
能正确合理的使用促销礼品及市场开发费用，为人诚实可靠，表现为：不私自占用公司的纪念品和礼品，挪用活动经费货款等，能公司要求对市场良好的制约。

五、OTC终端的管理

OTC的终端是零售药店，竞争的日趋激烈，药店柜台了医药厂家的必争之地，占领了终端市场才能给药品的消费可能性。
OTC的终端管理从布货、产品展示与陈列药店POP广告的布设三个着手。
（一）布货
布货阶段，在阶段是将药品布置于销售额前几位的知名药店和门市，一般来说在特定区域内最大的药店，其销售量通常占到该区域销售额的15%~20%；推广阶段，在阶段是将药品推广到其他经营论文格式范文良好，销售额较高的药店当中，确保药品销售占到该区域同类产品的50%；市场的深化，继续提高市场占有率，逐步上升至50％～80％。

(二)产品的展示和陈列

做到产品的规格齐全，数量，同时在药店能良好的陈列位置，争到最大的陈列面积，对柜台要及时的清理，要POP对产品的陈列强化。

(三)药房POP广告的布设，做到产品热销的氛围

POP(point of purchase),醒目的广告陈列使得产品陈列抢眼而夺目。常见的POP广告形式有：宣传册、动态和仿实物模型、购物袋、广告录像、促销广告、展板、海报和灯箱等。在现场要综合的运用。
文献：
罗恩益.OTC终端营销的执行与管理[D] 硕士 2005
蒋庆东.店员教育——稳固掌控OTC终端. 药店. 2002(7)