我国老年理财产品SWOT浅析及战略制定

摘要:银行推出针对老年人的理财产品要在竞争激烈的投资市场中占取先机、增加市场份额，不但要发扬其固有优势，把握机遇，还要浅析有着的缺陷与面对的阻力。本论文通过对老年理财产品的SWOT浅析，深入探讨其有着的优势、机会、劣势以及威胁，并结合现代营销手段对其未来的推广制定增加、进攻、扭转、防御四种类型的战略。
关键词:老年理财产品SWOT战略制定
本论文为2010年国家级本科生科研革新项目“老龄化背景下我国商业银行老年理财业务革新探讨——新型养老方式的探讨”成果。作者计元、刘晨、王兰均为财经大学金融学院金融学专业2009级本科生
随着我国老年人口逐渐增加，未来银行的主要客户群将逐渐向老年人转移。而现在我国银行个人理财业务还有待改善，专门针对老年人的理财产品种类较少，服务重“量”而非保“质”，造成我国老年人逐渐增加的投资需求和不改善的投资渠道间的矛盾。
老年人的自身情况和投资偏好决定了股票、基金、房地产等传统投资项目都不能满足其投资需求；而银行也需要实现以依靠存贷利率差获利，向进展金融革新，增强市场竞争力的战略转型。由此银行推出针对老年人的理财产品既可以满足老年人的投资需求，实现其保值增值目的，也可以帮助银行实融革新，加速转型进程。

一、SWOT浅析

(一)优势

1、银行公信度高

国家为使银行健康、平稳进展提供了大量的政策扶持，其信用有国家信用作为保障。近年来，我国商业银行的综合实力逐步提升，银行公信力日趋强大。由于老年人对资金安全性尤为敏感，而对银行信任度较高，导致了其高储蓄的资金分配方式，为银行理财产品提供资金支持。

2、产品分类明确

银行理财产品现在普遍面对的不足是细分度不够、革新性不强，且现有的理财产品准入门槛较高，不适合大部分老年人购买。此款理财产品的设计专门针对老年人的理财需求，对老年人进行深度市场细分，将具有不同收益率、流动性及风险特性的多种投资产品打包组合，以适应不同需求层次的老年人。

3、网点进展成熟

我国几大商业银行的网点众多，分布广泛，设备齐全，业务涉及范围广，方便老年人进行理财产品的购买。

4、人力资源充足

在此款理财产品推出前将有专业理财师对银行客户经理进行培训，弥补其专业知识不足的缺陷；在帮助老年人选择适合的投资组合之前，客户经理会对其资产情况进行评估，提出最优的资产分配案例。同时改善银行工作人员的服务质量和服务态度，转变其服务理念，为老年人提供专业、到位、细致的服务。

5、营销手段丰富

银行经过长期的进展已经积累了大量营销经验，可运用多种营销手段宣传该理财产品，包括菲利普·科特勒提出的11P’s营销论述等。同时提供特点附加服务，用个性化服务和多种宣传方式丰富客户资源。
(二)劣势

1、投资范围小

老年人对风险厌恶程度高，一般只能接受债券型理财产品。同时，其投资期限较短，要求高度流动性。但是，2011年11月，银监会禁止银行发行30天以内的理财产品，使老年人偏好的理财产品数量再次减少，为银行的产品设计带来一定难度。

2、业务拓展媒介单一

网上银行业务量的逐渐增加，为银行节约了大量土地、设备、资金、人力等资源的投入。但老年人对网上交易信任度低，且缺乏单独操作技能，对柜台交易仍有较大依赖，这对银行节约成本带来不利影响。
(三)机会

1、老年人口增加带来巨大市场潜力

2010年第六次人口普查显示，全国总人口较2000年增加5.84%，大陆地区60岁及以上人口占13.26%，其中65岁及以上人口占8.87%。据联合国标准，我国已进入老龄化社会。经预测，2050年我国老年人口占比将达31.2%，老年群体将成为银行最大的客户群之一。此款理财产品将有利于提升银行市场占有率，增加资金持有量，推动银行安全、稳健经营。

2、居民理财需求增大

经济增加使我国居民的储蓄存款和投资资金均随之增加，我国高储蓄率的特点是对银行资金提供巨大支持。且我国社会保障和社会福利水平逐渐提升，老年人生活负担降低，财富的增加加大了其长期理财需求。由此，吸收老年人闲置资金将成为银行未来的进展方向。

3、老年群体理财意识增强

由于银行存款利率低于通胀率，单一的储蓄会导致资产贬值和购买力下降，由此很多老年人开始积极的投资理财。国债利率低于通胀率，不能保值增值；基金、股票风险较大；地产投资门槛高，不适合老年群体。所以需要一种新型投资方式满足老年人的投资需求。我国银行资金雄厚、公信度高，是新型理财方式的合适载体。

4、政治环境稳定为产品提供保障

政治环境稳定为理财业务的开展提供保障；理财业务涉及客户的财产隐私，只有政治稳定老年人才会愿意把提供给银行。政治、社会环境对银行经营进展有极大影响，稳定的形势为银行安全经营奠定基础，是此款理财产品推出的重要保障。

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进展增大业务普及可能性
老年人对投资的需求除了安全性，还有绝对的私密性。数据处理、屏蔽系统的进展将使老年人信息的收集和保管更具安全性。
(四)威胁

1、信息不对称

老年人藏富心理严重，银行很难一次性获得老年人完全真实的信息，这降低了产品和消费者间的匹配性，增加客户定位难度。多次调查、调整也将增加银行产品设计、产品改良、售后服务等成本。

2、相似产品竞争

此款理财以产品风险低、期限结构合理。除银行外的其他金融机构也能推出类似产品。较大竞争来自于国债和保本型保险产品，必定带来一部分客户分流，降低市场占有率，为差别化经营提出更高要求。

3、宏观经济影响

目前，金融危机影响并未完全消除，货币市场、资本市场仍波动严重。经济下行，物价上涨，不能确定长期货币政策走势，使得银行经营风险增加。同时，老年人对收益和期限的要求也会提升，增加银行操作难度。

二、战略制定

(一)SO战略

1、利用客户资源，积极宣传营销

银行的高信用对老年人吸引力强，并且进展时间相对较长，在积累大量客户资源的同时，也拥有丰富营销经验。银行应利用报纸、杂志、广播、电视等老年人常见的媒体进行宣传，提升广告效应，丰富原有营销手段。另外，银行应和其他与老年人联系较为密切的商家签订合作协议，为老年人提供其需要的优惠便利服务，加强差别化营销，开展适合老年人需求的特点服务。同时，提升服务质量，营造和谐良好的销售氛围。整合多种资源，提升市场占有率，增强客户对产品和品牌的忠诚度，达到银行与客户双赢的有利局面。
2、深化客户细分，丰源于：有关于会计专业的毕业论文hTTp://www.328TiBET.cn
富产品种类
老年人投资要求走势一致，但其年龄、收入、学历、投资经验等因素的不同会导致其投资需求仍有着细微差别。银行应广泛调查，利用先进模型对进行深层次市场细分，根据对收益、风险、投资期限等关键因素的不同需求设计多层次理财产品，增强针对性，改善产品系统。同时，对不同类型的老年人选取相应的产品介绍、业务方式，满足其要求，实现高效服务。

3、改善售后服务，积累客户资源

由于理财产品的购买往往具有循环性，前一期产品的售后服务即下一期产品的售前服务。一旦出现服务缺陷，极有可能导致客户流失。客户经理在为老年人介绍后期理财产品时，应着重阐明其与上一期产品的区别，向客户明确讲解收益、风险和投资期限，确保符合客户近期投资需求。同时，为客户提供多种附加服务，重点培养长期优质客户，以逐步增加业务量。

4、加强统一管理，保证额度调配

现有银行理财产品业务中，常出现某一网点产品售罄，客户需至其他网点另行购买的情况。考虑到老年人行动不便，柜台业务需要就近的特殊情况，对此款产品的发售应当尽量减少此类制约条件。加速额度调配，确保在任一网点均可即时购买到未售完的产品额度，为老年人提供便利条件，吸引客户，提升市场占有率。

(二)ST战略

1、保障老年人信息安全性，获取真实信息

在向老年客户推销理财产品时，银行客户经理应强调保证客户信息的安全性。同时说明银行了解客户的真实信息的目的不在于,利用信息技术手段建立客户数据库以便信息查询,在保障客户隐私的基础上,达到内部信息共享。这有利于银行为其推荐更适合的理财产品，并使客户自身获取更高的收益。让老年客户感受到银行是在为客户谋求利益，使老年客户提升对银行的认同及信任，以银行与老年客户建立长期稳定的联系，推广银行理财产品销售，维护银行的可持续经营和进展。

2、提升银行资金周转率，加强理财产品的革新

老年人对投资期限的要求较短，需要稳定收益。当前，理财产品面对收益率下降的风险，银行要想吸引和积累老年客户资源，需要以资金的获取和运用两个方面解决不足。一方面，银行可以通过加强理财产品的革新，使吸收的资金的期限结构与资金投资的期限尽量匹配，既防止资金闲置又防止资金短缺而失去良好的投资机会，以此提升资金的收益率。这就需要银行深入浅析历史数据和进展形势，对投资方向和规模有准确的判断。另一方面，银行可以提升资金的投资效率，需要以资金的运用层面解决不足。保证银行自身资金安全性，为理财产品收益提供保障。

(三)WO战略

1、提升员工素质，满足客户需求

银行应聘用专业素质高的员工或对现有职员进行培训，提升员工素质，并提升银行的专业性和老年客户对理财产品的认可度，增加产品销量；同时帮助银行积累客户资源，有利于银行长期进展。在介绍新产品时，银行应强调其期限多样性以满足客户的不同需要，避开客户的流失，增加销售额。尤其对于对流动性要求高的老年客户，应着重宣传此款理财产品较证券、保险等产品的安全性，并根据客户需荐合适的产品组合，为其在风险和收益二者中间做出平衡。

2、提升信息安全，拓展业务媒介

如今老年群体储蓄增加，理财需求增强，理财愿望强烈，却仍不愿选择网上交易。所以推广理财产品时客户经理应向老年人介绍网络交易的工作原理和操作特点，以说明其安全性，消除老年客户对泄露和交易失败的顾虑；在介绍网上交易操作流程时应让老年人了解到其便捷性、省时性。银行拓展业务媒介可以降低营运成本，缓解业务压力，提升柜台工作效率，以提升银行整体竞争力和创收能力。

(四)WT战略

1、防止内部信息泄露,其他行业抢占市场资源

为达到此款理财产品的可持续性进展，在建立信息平台时，需要银行严格遵守与客户签订的保密协议。银行内部人员要恪守职业道德，维护客户利益。同时在整体上应该加强网络安全维护，防止破坏网络系统、客户信息。一方面，避开法律纠纷，获得客户信任，积累老年客户资源。另一方面，防止其他行业利用信息，为客户带来困扰，并造成银行损失。

2、增强员工培训，降低操作风险

老年人在购买理财产品时，需要员工对这一操作历程高度熟练。并需要确保老年人的真实需求、口述信息、员工接收信息、录入信息四者完全一致，避开由于沟通不足出现差错。这需要银行应对员工加强管理和培训，并且对系统可能出现的不足进行适时检查，及时避开员工因操作失误导致的损失。

3、建立清偿机制，保护银行和客户权益

此产品特点在于风险收益适中，由此以银行的角度看，有着一定的安全隐患。当银行操作出现亏损，不能支付客户的保证收益率时，应当引入第三方机构，如保险机构、政府作为最终理赔方，保障客户与银行权益。在保障银行安全经营的同时，保护客户利益，达到此款产品的最终目的。
参考文献：
杨鹏志、赵越．浅论我国商业银行理财产品的不足及对策[J]．时代金融，2012
吴燕雁.我国商业银行理财业务近况和进展走势[J].现代商业,2010