会计营销渠道冲突管理对策

当前位置: 大雅查重 - 范文 更新时间:2024-03-08 版权:用户投稿原创标记本站原创
摘 要:卓有成效的渠道管理对于企业良好的经营成果是至关的,诸多企业因为良好的渠道管理而受益,也有不少企业渠道管理不善,而陷入经营困境;所以对渠道管理的探究是有很大的现实意义,对一般的并且对渠道和渠道成员有影响的渠道冲突了分类,并对其理由了浅析【会计论文】;这些理由硕士论文决渠道冲突【会计论文】的对策会计毕业论文。
会计论文范文词:渠道冲突;渠道整合;战略联盟

一、营销渠道冲突的内涵与一般类型影响

(一)营销渠道冲突的定义

营销渠道,也称分销渠道,指的是在产品从制造商转移到消费者的中,将其的论文格式范文连接所形成的通道。对于营销渠道冲突,专家们对它的定义不

一、飞利浦·科特勒,渠道冲突是因为渠道某个成员的的做法阻碍了渠道其而造成的,

庄贵军,营销渠道冲突是一种:渠道成员其另外渠道成员的正在干扰的,使其利益受到威胁[5]。斯特恩,营销渠道冲突渠道成员参与了妨碍另外渠道成员其的做法的这样一种情况。对这些关于渠道冲突的定义浅析【会计论文】,我它是以对手(渠道伙伴)为中心而的。

(二)渠道冲突的分类

渠道成员之间的关系将渠道冲突划分为:垂直冲突、冲突和交叉冲突[3]
垂直冲突是指在制造商渠道结构中非同级成员之间的竞争,制造商的渠道组织非同级的渠道成员之间的冲突。厂商与总二级商与商之间的冲突垂直性冲突。
冲突是指制造企业的渠道组织内部的同级渠道成员之间的冲突。企业内部的不同分销区域的渠道成员多属此类渠道冲突。
交叉冲突是指厂商设立的多条营销渠道之间的冲突。
还有一种冲突叫同质冲突,同质冲突是指某一制造企业的营销渠道与另外一制造企业营销渠道之间在同一上发生的冲突。它论文格式范文企业的内部渠道之间的冲突,指企业和其以外营销渠道的冲突,属于渠道冲突也叫外部渠道冲突。

(三)渠道冲突的影响

渠道冲突的影响表现在两个,是建设性冲突所起的积极影响,另外是破坏性冲突所起到的消极影响。相同,而所用手段不同所产生的冲突,大属于建设性冲突。论文范文,因为双方和认识等不一致而产生的冲突,大属于破坏性冲突。在一些情况下有些渠道冲突具有一定的建设性,一般看来,渠道冲突无论对企业,还是对渠道成员都有一定的负面影响,对企业来说,的情况下,甚 【论文格式范文】 至会导致企业的破产,如“旭日升冰茶”的渠道冲突【会计论文】导致“旭日落地”的的理由。

二、营销渠道冲突的成因

(一)
经常各级渠道成员冲突的理由, 各级分销商为了的利益最大化,总是将定得过高或这过低,导致一定上的混乱,从而会影响厂商的市场定位,会影响到渠道绩效。
(二)存货
分销商存货过少,会影响供货或销售,因此会向厂商要求较多存货。这硕士论文时常发生的垂直渠道冲突理由。

(三)大客户因素

大客户硕士论文渠道冲突的因素,厂商为了高额利润,通常也面向大客户销售,这样就伤害了其渠道成员的利益,诸如区域分销商。这样免产生冲突。

(四)侵占对方资金

为王的商业,资金是非常的,分销商和厂商洽谈交接时都希望少占资金,多用以经营的。侵占对方资金自然就成了渠道冲突的又因素。

(五)分销商经营竞争对手的产品

分销商经营竞争对手的产品,在实际操作中违背规则协议,也给厂商一定压力。这硕士论文渠道冲突的诱因。

三、营销渠道冲突管理对策会计毕业论文

营销渠道冲突管理是一项非常的工作,它的是预防不利的渠道冲突,合理建设性冲突,保持渠道活力,并确保渠道整体组织的良好运行,顺利良好的渠道绩效。要这样的,就必须一定的管理对策会计毕业论文。

(一)营销渠道冲突管理的对策会计毕业论文

1.
树立,激励渠道成员,使渠道成员通力合作,提高对渠道的整体满意度,会给厂商渠道成员效益,这一对策会计毕业论文尤其在市场不景气,渠道成员士气低落的情况下会有良好的效果。的内容长期战略,愿景规划,渠道存活、市场份额、高品质和客户满意等。
2.激励
研究人员吴玲的研究结果渠道激励和渠道绩效正,良好的激励会增加渠道成员的满意度,而渠道成员的满意度增加将会渠道绩效的提高。激励的对策会计毕业论文有信任、市场支持、合约、权利、终端奖励。
3.利益共享
利益共享是渠道系统稳定的因素,在渠道系统中,一渠道成员的利益顾及到受到损害,势必不利的渠道冲突。诸如在渠道系统中,下游的渠道成员过分向生产商等上游渠道成员要求费用,条件等,使其利益招到伤害,则冲突就会应运而生。所以建立利益共享机制,使各方利益合理均衡是很的。
4.优化渠道
企业优化渠道两种策略会计专业论文:
(1)渠道整合
所谓渠道整合,是指制造企业对渠道的模式、关系渠道的运作方式重新观察、浅析【会计论文】和判断,将渠道组织再次组合与优化,以渠道整体组织运作效率的提高。从而渠道组织能更好的适应环境,推动会计论文范文合作,预防和避开不利的渠道冲突。
(2)渠道扁平化
所谓渠道扁平化,减少营销渠道的层次、增加渠道宽度来达到使渠道组织优化和提高渠道绩效的目的。的制造企业一直从企业到消费者之间有多层经销商的渠道模式。营销渠道模式复杂的多级结构,增加了最产品流转到终消费者的时间,渠道组织沟通难度加大,企业的关于消费者的信息失真,从而渠道管理难度加大,营销成本增加。对于这些弊端,不少企业将渠道结构扁平化,减少渠道层次,避开信息失真,结构相对简化,使得渠道组织便于管理,从而提高了渠道组织运作的效率,恢复了活力。
5.建立合理的管理体系
合理的管理体系是预防串货的发生。是影响产品销售的因素,是最地调节市场、调节分销商的杠杆。建立一套灵活的销售体系于产品的销售、激发分销商的积极性,硕士论文防范窜货的手段。
6.建立战略联盟
战略联盟是指营销渠道成员的的渠道成员一起签订协议来组成承担风险、风向利益的联盟。这表现在与分销商之间,所以它也叫产销联盟;这样的联盟是渠道对策会计毕业论文的一种形式,它是一种契约,有很强的约束力,它从各方的长远利益出发,使制造商和分销商之间建立起良好的合作与信任关系[4]。(作者单位:新疆财经大学工商管理学院,新疆,乌鲁木齐 830000)

文献:
飞利浦.科特勒·营销管理[M].人民大学出版,2009.
Bemran.B.MarketingChannels[M].JohnWIley&Sons.Ine.1996.
[3]许国江.营销渠道冲突理论与应用研究[D].沈阳:沈阳理工大学,2009.
[4]张苗荧,徐正惠.渠道对策会计毕业论文的博弈论深思[J].商业,2005.
[5]庄贵军.权力、冲突与合作:西方的渠道理论[J].北京商学院学报,2000.