会计长尾理论在商业银行客户关系管理中应用探讨
本站原创 ：长尾理论是指只要存储和流通的渠道大，需求不旺或销量不佳的产品所占据的市场份额和那些数量不多的热卖产品所占据的市场份额相匹敌甚 【论文格式范文】 至更大。阐述了长尾理论实践意义，浅析【会计论文】了基于长尾理论的商业银行客戶关系管理，了长尾理论指导下商业银行客戶关系管理的倡议与措施。
会计论文范文词：长尾理论；商业银行；客戶关系管理
中图分类号：F830文献标识码：Ａ 文章编号:１００３－９０３１(２０12)03－００67－０3DOI:10.3969/j.issn.1003-903
长尾理论，成本和效率的因素，过去只能的人或的事，用正态分布曲线来描绘这些人或事，只能曲线的“头部”，而将曲线“尾部”、更多的精力和成本才能到的大人或事忽略。
如图1所示，传统的二八定律图1深灰色，20%的品种和客戶了80%的销量，所以应只保留这，其余都应舍弃。长尾理论则浅灰色的长尾巴，这积少成多，积累成大、甚 【论文格式范文】 至超过深灰色的市场份额，实践上硕士论文如此。，银行在销售金融产品时，力在一小的“VIP”客戶上，无暇顾及在人数上居于大的普通客戶。而在网络的成本大大降低，有可能以的成本正态分布曲线的“尾部”，“尾部”产生的总体效益甚 【论文格式范文】 至会超过“头部”。，在亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分来自排在10万名“冷门”的。这些“冷门”的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。
网络是“长尾”、发挥“长尾”效益的。所谓长尾理论，是指只要产品的存储和流通的渠道大，需求不旺或销量不佳的产品所占据的市场份额和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚 【论文格式范文】 至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。
表1是某商业银行市分行10月末客戶结构统计表。从表1中可，客戶与潜力客戶合计占全部客戶的2
从表2可，卡客戶、白金卡客戶和金卡10万元客戶合计占客戶的24.21%，这通常所说的贵宾客戶，一般会增值服务、优惠服务“包戶包效”等手段营销和维护，而对于超过75%的金卡10万元客戶则缺乏有性的销售对策会计毕业论文和措施。从表3来看，占比83.89%的万元小微账戶，其存款余额仅占不到12%的份额，而占比16%的万元大中账戶，的存款余额占比达到88%的份额，这从贡献及效益角度验证了“二八定律”的科学性。正因如此，对贵宾客戶及大额账戶的维护理所当然地商业银行经营的必定选择。论文范文，数量大的零售客戶及账戶是银行长期经营积累的资源，硕士论文商业银行“蓝海战略”的。
一，长尾式的客戶及账戶结构在短时期内根本转变。理由：，银行“面向三农，服务城乡”的使命和经营战略决定了一批小、散、差客戶的，同样以某商业银行市分例，现已投放惠农卡近10万张，遍布全市数十个乡镇，而9个乡镇有网点服务，相应的交易渠道，大客戶自然列入到低余额的小、散、差客戶。，完整的客戶群体，必定有好、中、差之分，强大的80%中低端客戶做支撑，20%的高端客戶群体也将不复。，银行秉承的是与客戶成长的经营理念，在中高端客戶竞争中争取更多的高端客戶，但客戶总量的不断增长，要维护客戶结构的相对稳定试图优化客戶结构，就必定挖掘现有客戶的潜力，不断提升客戶的价值，银行与客戶成长。
另一，从该商业银行品牌论文范文宣传语看，银行坚信客戶是具有成长性的。同时，也必须认识到，现实中客戶对金融服务具有的自由选择性，有些客戶与银行开始接触时并不会表现出高端客戶的特性，因而在让客戶感受服务的便利性、客戶被尊崇的优越性服务的层递性上显现，使客戶产生与银行深入接触的意愿，进而才能提升客戶的满意度和忠诚度，成长为中高端客戶。
，好80%的“长尾”客戶资源，与强化对高端客戶的营销维护是并行不悖的。苹果公司、Google公司运用“长尾理论”的优秀成功案例。因此，引入长尾理论，做好中低端客戶的营销和维护，具有的现实意义。
（一）大规模布放自助机具，以存取款一体机（CRS）为主，在成本制约的下，为长尾客戶方便、快捷、邻近的交易渠道。对800戶（或居民3000人）小区、乡镇均可布放自助机具，引导和分流，一激活沉淀客戶（或账戶）的交易，另一也分流物理网点的客戶流量，让网点和银行柜台中高端客戶的服务场所，于开展深度营销。
（二）优化业务的网络交易环境。将个人网上银行的业务调整为公共客戶使用，客戶无需注册网上银行，凭银行账戶（卡号）及登陆银行网站就可交易。如短信通签约，代缴水、电、燃气、有线电视等费用及批扣签约，一定限额下的定、活期互转等业务，增加客戶交易的体验性和方便性。
（三）配备社区经理或区域经理，及时电话或现场解决客戶在使用自助渠道或网络渠道中出现的【会计论文】，并负责区域内客戶的宣传、维护和拓展工作，让客戶感受到银行服务就在身边，从而增加销售机会。
（四）合理规划物理网点布局。对物理网点准确定位，以向中高端客戶服务为主，但可将网点调整为社区银行，面向社区服务，同时社区经理或区域经理的支撑，为长尾客戶现场服务体验。
（五）在产品设计上可有性地增加和推出低成本、低门槛的产品，投放在自助和网络渠道供客戶选用，集聚效应产生效益。
，在商业银行运用“长尾理论”时还需，长尾理论统计的是销量并非利润，管理成本是最会计论文范文的因素。销售每件产品一定的成本，增加品种所的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到限度就会亏损。另外，要使长尾理论更，尽量增大尾巴，即降低门槛，制造小额消费者。用戶尝试，将众多忽略不计的零散流量，汇集成的商业价值，这些银行业在未来的经营发展中必须要的。
（责任编辑：陈薇）
文献：
赵书海.“二八定律”在我国商业银行经营管理运用[J].区域金融研究,2009（11）.
一吴.长尾理论挑战二八定律[J].互联网周刊，2006（6）.
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会计论文范文词：长尾理论；商业银行；客戶关系管理
中图分类号：F830文献标识码：Ａ 文章编号:１００３－９０３１(２０12)03－００67－０3DOI:10.3969/j.issn.1003-903
1.2012.03.16
“二八定律”几乎市场营销的规律，即20%的客戶或产品80%的销售量，因此，为争夺20%的市场及客戶，各行业竞争者争夺激烈。而近年来兴起的长尾理论，对常为人遗忘的80%的长尾研究，建立新的营销模式，市场效果极佳，这对商业银行打造最大最强的零售商业银行一定指导作用。试从长尾理论形成实践意义，就长尾理论在商业银行客戶关系管理应用了探讨。一、长尾理论实践意义
美国人克里斯·安德森在系统研究了亚马逊、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据了对比后，观察到一种统计规律（大数定律)的现象。现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾得名。长尾理论，成本和效率的因素，过去只能的人或的事，用正态分布曲线来描绘这些人或事，只能曲线的“头部”，而将曲线“尾部”、更多的精力和成本才能到的大人或事忽略。
如图1所示，传统的二八定律图1深灰色，20%的品种和客戶了80%的销量，所以应只保留这，其余都应舍弃。长尾理论则浅灰色的长尾巴，这积少成多，积累成大、甚 【论文格式范文】 至超过深灰色的市场份额，实践上硕士论文如此。，银行在销售金融产品时，力在一小的“VIP”客戶上，无暇顾及在人数上居于大的普通客戶。而在网络的成本大大降低，有可能以的成本正态分布曲线的“尾部”，“尾部”产生的总体效益甚 【论文格式范文】 至会超过“头部”。，在亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分来自排在10万名“冷门”的。这些“冷门”的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。
网络是“长尾”、发挥“长尾”效益的。所谓长尾理论，是指只要产品的存储和流通的渠道大，需求不旺或销量不佳的产品所占据的市场份额和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚 【论文格式范文】 至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。
二、基于长尾理论的商业银行客戶关系管理实践
商业银行的个人客戶分布形态与长尾理论模型相符，试以某商业银行市分行2011年10月末客戶结构和账戶结构为例作一些浅析【会计论文】。表1是某商业银行市分行10月末客戶结构统计表。从表1中可，客戶与潜力客戶合计占全部客戶的2
1.7%，日常工作的，而占78.3%的留置客戶仅为其的服务。
对于银行的客戶关系管理来说，最困难的是识别客戶。从某种意义上来说，客戶即是银行的“金牌”客戶。银行要不同客戶的需求个性化服务，又必定要客戶细分（表2）。从表2可，卡客戶、白金卡客戶和金卡10万元客戶合计占客戶的24.21%，这通常所说的贵宾客戶，一般会增值服务、优惠服务“包戶包效”等手段营销和维护，而对于超过75%的金卡10万元客戶则缺乏有性的销售对策会计毕业论文和措施。从表3来看，占比83.89%的万元小微账戶，其存款余额仅占不到12%的份额，而占比16%的万元大中账戶，的存款余额占比达到88%的份额，这从贡献及效益角度验证了“二八定律”的科学性。正因如此，对贵宾客戶及大额账戶的维护理所当然地商业银行经营的必定选择。论文范文，数量大的零售客戶及账戶是银行长期经营积累的资源，硕士论文商业银行“蓝海战略”的。
一，长尾式的客戶及账戶结构在短时期内根本转变。理由：，银行“面向三农，服务城乡”的使命和经营战略决定了一批小、散、差客戶的，同样以某商业银行市分例，现已投放惠农卡近10万张，遍布全市数十个乡镇，而9个乡镇有网点服务，相应的交易渠道，大客戶自然列入到低余额的小、散、差客戶。，完整的客戶群体，必定有好、中、差之分，强大的80%中低端客戶做支撑，20%的高端客戶群体也将不复。，银行秉承的是与客戶成长的经营理念，在中高端客戶竞争中争取更多的高端客戶，但客戶总量的不断增长，要维护客戶结构的相对稳定试图优化客戶结构，就必定挖掘现有客戶的潜力，不断提升客戶的价值，银行与客戶成长。
另一，从该商业银行品牌论文范文宣传语看，银行坚信客戶是具有成长性的。同时，也必须认识到，现实中客戶对金融服务具有的自由选择性，有些客戶与银行开始接触时并不会表现出高端客戶的特性，因而在让客戶感受服务的便利性、客戶被尊崇的优越性服务的层递性上显现，使客戶产生与银行深入接触的意愿，进而才能提升客戶的满意度和忠诚度，成长为中高端客戶。
，好80%的“长尾”客戶资源，与强化对高端客戶的营销维护是并行不悖的。苹果公司、Google公司运用“长尾理论”的优秀成功案例。因此，引入长尾理论，做好中低端客戶的营销和维护，具有的现实意义。
三、长尾理论下商业银行客戶关系管理的倡议
浅析【会计论文】，商业银行要从成功案例中吸取经验，在客戶关系管理中引入“长尾理论”，发挥长尾效应，倡议从着手。（一）大规模布放自助机具，以存取款一体机（CRS）为主，在成本制约的下，为长尾客戶方便、快捷、邻近的交易渠道。对800戶（或居民3000人）小区、乡镇均可布放自助机具，引导和分流，一激活沉淀客戶（或账戶）的交易，另一也分流物理网点的客戶流量，让网点和银行柜台中高端客戶的服务场所，于开展深度营销。
（二）优化业务的网络交易环境。将个人网上银行的业务调整为公共客戶使用，客戶无需注册网上银行，凭银行账戶（卡号）及登陆银行网站就可交易。如短信通签约，代缴水、电、燃气、有线电视等费用及批扣签约，一定限额下的定、活期互转等业务，增加客戶交易的体验性和方便性。
（三）配备社区经理或区域经理，及时电话或现场解决客戶在使用自助渠道或网络渠道中出现的【会计论文】，并负责区域内客戶的宣传、维护和拓展工作，让客戶感受到银行服务就在身边，从而增加销售机会。
（四）合理规划物理网点布局。对物理网点准确定位，以向中高端客戶服务为主，但可将网点调整为社区银行，面向社区服务，同时社区经理或区域经理的支撑，为长尾客戶现场服务体验。
（五）在产品设计上可有性地增加和推出低成本、低门槛的产品，投放在自助和网络渠道供客戶选用，集聚效应产生效益。
，在商业银行运用“长尾理论”时还需，长尾理论统计的是销量并非利润，管理成本是最会计论文范文的因素。销售每件产品一定的成本，增加品种所的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到限度就会亏损。另外，要使长尾理论更，尽量增大尾巴，即降低门槛，制造小额消费者。用戶尝试，将众多忽略不计的零散流量，汇集成的商业价值，这些银行业在未来的经营发展中必须要的。
（责任编辑：陈薇）
文献：
赵书海.“二八定律”在我国商业银行经营管理运用[J].区域金融研究,2009（11）.
一吴.长尾理论挑战二八定律[J].互联网周刊，2006（6）.
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